提升價(jià)值，服務(wù)大眾----冰雪時(shí)光、蜜雪冰城的下沉之道

據(jù)今年的七普結(jié)果統(tǒng)計(jì)，前十六位大城市的人口加起來，約有兩億四千萬人。

這個(gè)數(shù)據(jù)，一方面顯示出各地明星城市對(duì)周邊區(qū)域更強(qiáng)的虹吸效應(yīng)，一方面也反映出一個(gè)事實(shí)：規(guī)模較小但數(shù)量眾多的三四五線城市，容納了我國居民總數(shù)八成左右、相當(dāng)于三個(gè)美國的居民人口。這些“沉默的大多數(shù)”，便是各家品牌企業(yè)進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

即使是茶飲業(yè)大品牌，為了繼續(xù)挖掘存量，也開始嘗試用各種子品牌或新產(chǎn)品，加入下沉市場(chǎng)的激烈搏殺之中。本身就專注于下沉市場(chǎng)的冰雪時(shí)光、蜜雪冰城等知名品牌，更是在這片戰(zhàn)場(chǎng)上調(diào)兵遣將，升級(jí)換代，希望能在這場(chǎng)激烈的攻防戰(zhàn)中繼續(xù)維持優(yōu)勢(shì)，甚至實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略反攻。

但是，下沉市場(chǎng)也并不是所有企業(yè)的“應(yīng)許之地”，它也有著自己的特點(diǎn)，如目標(biāo)消費(fèi)群體有消費(fèi)能力，有消費(fèi)意愿，但又缺乏高質(zhì)量消費(fèi)供給；同時(shí)也有需要解決的問題，如看重性價(jià)比，對(duì)品牌并不夠敏感，消費(fèi)觀念受他人影響較大等。在提供廣袤的市場(chǎng)之外，這些特點(diǎn)也嚴(yán)格地考核著淘金者的硬實(shí)力。

從這種稍帶矛盾的消費(fèi)者特性上可以看出，借助于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷發(fā)展與基礎(chǔ)建設(shè)的不斷完善，現(xiàn)在的下沉市場(chǎng)消費(fèi)者雖然在個(gè)體的消費(fèi)能力上還與一線有著一定距離，但在消費(fèi)觀念與消費(fèi)意愿上已是今非昔比，開始從傳統(tǒng)的“價(jià)格敏感型”向著“價(jià)值敏感型”轉(zhuǎn)變。不同于一線城消費(fèi)者更看重質(zhì)量、對(duì)產(chǎn)品溢價(jià)的較高支付意愿，現(xiàn)階段下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更加青睞于能在質(zhì)量、份量、價(jià)格三方面均衡得分的產(chǎn)品。

一家注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)到千萬級(jí)的資訊類APP發(fā)布的問卷調(diào)查顯示，在下沉市場(chǎng)中 66.14% 的網(wǎng)民認(rèn)為要在自己能力范圍內(nèi)消費(fèi)，而這一數(shù)字在一線城市為 61.87%，同時(shí)，下沉市場(chǎng)中只有 9.77% 的網(wǎng)民勾選了“注重品牌，相信品牌是質(zhì)量的象征”，在一線城市中該數(shù)字為 15.25%。值得注意的是，因?yàn)檫@是一份網(wǎng)絡(luò)問卷，它側(cè)重反映的是相對(duì)更開放的網(wǎng)民的消費(fèi)理念。而在下沉市場(chǎng)中，能夠參與到網(wǎng)民投票的消費(fèi)者數(shù)量，要遠(yuǎn)少于一線城市，因此在實(shí)際情況消費(fèi)場(chǎng)景中，真實(shí)的消費(fèi)觀念差距可能會(huì)更大。

在此基礎(chǔ)上，茶飲企業(yè)的策略就必然需要向著“一線級(jí)質(zhì)量，三線級(jí)價(jià)格”傾斜，這對(duì)品牌的產(chǎn)品開發(fā)與成本管控能力，及供應(yīng)鏈的完善程度提出了挑戰(zhàn)。對(duì)此，一直致力于下沉市場(chǎng)建設(shè)的冰雪時(shí)光自然是諳熟于心。今年，冰雪時(shí)光特別提出了“有料”戰(zhàn)略，在原料、口感、顏值、產(chǎn)地、工藝、品種等等方面銳意進(jìn)取，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品質(zhì)升級(jí)。例如他們當(dāng)季推出的兩款新品，楊枝甘露椰椰與波波多肉葡萄，都是以新鮮水果為主，豐富優(yōu)質(zhì)原料搭配結(jié)合而成的高性價(jià)比產(chǎn)品。通過產(chǎn)地直發(fā)與自建供應(yīng)鏈新鮮送達(dá)的優(yōu)勢(shì)，將甘甜的鮮果在短時(shí)間內(nèi)送達(dá)到各個(gè)城鄉(xiāng)的門店。用新鮮主料保證了產(chǎn)品的口感與質(zhì)量，讓消費(fèi)者感到“值回票價(jià)”；用自建渠道的統(tǒng)一采購與統(tǒng)一運(yùn)輸有效降低成本，并將這部分節(jié)約下來的成本實(shí)在地反饋到產(chǎn)品單價(jià)上，讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠劃算”。東西好，價(jià)格美，如此雙管齊下，有效激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，是冰雪時(shí)光攻略下沉市場(chǎng)的好用武器。

隨著東北分倉的投入運(yùn)營與東北辦事處的開門迎賓，冰雪時(shí)光接下來將繼續(xù)完善供應(yīng)鏈體系，布局下沉市場(chǎng)，走入千城百鄉(xiāng)，用高價(jià)值、滿誠意、好味道的茶飲產(chǎn)品引領(lǐng)消費(fèi)，服務(wù)大眾，滿足市場(chǎng)。

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