“兩票制”加速藥品流通環(huán)節(jié)整合 制藥企業(yè)積極布局銷售端

數(shù)據(jù)顯示，截至4月15日，在已發(fā)布2017年報(bào)的139家醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)上市公司中，有123家企業(yè)的銷售費(fèi)用較去年實(shí)現(xiàn)增長。其中，增長額超過1億元的有62家，約占一半。復(fù)星醫(yī)藥、華潤三九等大型藥企的銷售費(fèi)用額度增長居前。

對于藥企銷售費(fèi)用的暴漲，相關(guān)上市公司主要將其歸因于“兩票制”政策的實(shí)施?！皟善敝频氖┬幸馕吨谶^往流通領(lǐng)域中代理商、經(jīng)銷商、配送商的角色將被壓縮成一個(gè)，流通環(huán)節(jié)中的層層過票和加價(jià)會迅速減少，整個(gè)流通環(huán)節(jié)的銷售、推廣、配送功能或由既有上游也有終端的大型醫(yī)藥商業(yè)公司承接，或被上游的醫(yī)藥制造企業(yè)收編，或成為獨(dú)立的第三方藥品服務(wù)公司。在整個(gè)流通環(huán)節(jié)的壓縮過程中，小的經(jīng)銷商和代理商將大量退出或者被收購?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

銷售費(fèi)用不減反增

雖然醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)的高毛利一直備受市場關(guān)注，但除了營業(yè)成本之外，該行業(yè)眾多上市公司還需要支付巨額的銷售費(fèi)用。從銷售費(fèi)用占營業(yè)總收入比重來看，139家醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)上市公司中，約四分之一的上市公司的銷售費(fèi)用占比超過30%，這意味著上市公司每賺10塊錢，其中的3塊錢用于銷售。

從增長額度來看，復(fù)星醫(yī)藥、華潤三九等龍頭企業(yè)居前，其中復(fù)星醫(yī)藥2017年增長了約21億元，華潤三九增長了約15億元。從增長幅度來看，靈康藥業(yè)、金城醫(yī)藥、天藥股份的銷售費(fèi)用漲幅呈倍數(shù)增長。2017年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，靈康藥業(yè)2017年的銷售費(fèi)用為5.39億元，較上年同期增長約9倍數(shù)；福安藥業(yè)2017年的銷售費(fèi)用為5.83億元，較上年同期增長逾3倍；雙鷺?biāo)帢I(yè)2017年的銷售費(fèi)用為3.69億元，較去年同期增長約3.5倍。

對于銷售費(fèi)用大增的原因，上市公司主要將其歸因于“兩票制”政策的實(shí)施。原為優(yōu)化藥品購銷秩序，減少流通環(huán)節(jié)的層層“盤剝”，解決藥價(jià)虛高問題的“兩票制”實(shí)施一年來，為何藥企的銷售費(fèi)用不降反增？

對此，北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣對中國證券報(bào)記者表示，“原來多票制時(shí)，很多商業(yè)環(huán)節(jié)可以解決高開問題，甚至一些環(huán)節(jié)可以實(shí)行半高開，但是兩票制后，藥企基本都是高開高返了，所以，營銷費(fèi)用自然上漲?！?/p>

也就是說，“兩票制”實(shí)施后，藥企進(jìn)行高開票、底價(jià)結(jié)算，高開與底價(jià)之間的差額，一部分繳納稅費(fèi)，一部分給經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商從藥企提取的銷售費(fèi)用必須提供合法的沖賬發(fā)票。

從行業(yè)內(nèi)相關(guān)上市公司的公告來看，這部分銷售費(fèi)用多用于學(xué)術(shù)營銷費(fèi)用、終端推廣費(fèi)用等?！斑@部分費(fèi)用并沒有增加，只是發(fā)生轉(zhuǎn)移了，由原來的流通環(huán)節(jié)支付變成了藥企支付?！笔妨⒊颊f。

值得注意的是，史立臣還表示，對于制藥企業(yè)，銷售費(fèi)用上漲是普遍趨勢。尋找更有效的降低銷售費(fèi)用的方法，可能在很長一段時(shí)期內(nèi)，是藥企高層頭痛的問題。

藥企加碼銷售端布局

據(jù)了解，我國藥品的傳統(tǒng)流通模式主要分為兩種，一種是藥企自建營銷隊(duì)伍，另一種是代理銷售模式。由于成本高昂等原因，藥企自建營銷隊(duì)伍并未廣泛得到應(yīng)用。

隨著2017年1月兩票制的正式落地，藥品交易結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，廣大的中間商失去了過票公司的掛靠土壤。而藥品生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營則面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，之前藥企將銷售及推廣事宜均讓中間商去運(yùn)營，而現(xiàn)在藥企正在不斷通過自建或并購的方式紛紛加碼銷售終端，打造垂直產(chǎn)業(yè)鏈。

以復(fù)星醫(yī)藥為例，截至2017年末，已經(jīng)形成了近5000人的國內(nèi)外營銷隊(duì)伍，而去年同期只是3000人的營銷隊(duì)伍，一年之內(nèi)增長了近2000人。此外，為了應(yīng)對重磅新藥來那度胺的推廣及銷售，雙鷺?biāo)帢I(yè)在2017年底也組建了約100人的營銷隊(duì)伍。

史立臣表示，制藥企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型，需要從整個(gè)營銷體系進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而不是單純的從戰(zhàn)術(shù)層面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同時(shí)，營銷轉(zhuǎn)型并不是就一定要全面自建營銷隊(duì)伍，因?yàn)樽越I銷隊(duì)伍成本太高，周期太長。營銷轉(zhuǎn)型是要整合市場上的營銷資源，其中，整合終端資源就是一個(gè)方面。

除了自建營銷隊(duì)伍之外，藥企也通過并購的方式加碼銷售終端。必康股份2月12日公告稱，全資子公司陜西必康制藥集團(tuán)控股有限公司(簡稱“陜西必康”)擬分別使用自有資金不超過1.1億元、6000萬元、1.8億元收購南京興邦健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司持有的湖南鑫和醫(yī)藥有限責(zé)任公司(簡稱“湖南鑫和”)70%的股權(quán)、江西康力藥品物流有限公司(簡稱“江西康力”)70%的股權(quán)及青海新綠洲保健品開發(fā)有限公司(簡稱“青海新綠洲”)70%的股權(quán)。同時(shí)陜西必康擬使用自有資金不超過7500萬元向昆明東方藥業(yè)有限公司(簡稱“昆明東方”)進(jìn)行增資以獲得其51%的股權(quán)。

湖南鑫和、江西康力、青海新綠洲、昆明東方均是區(qū)域性的醫(yī)藥商業(yè)公司，其中青海新綠洲、昆明東方旗下?lián)碛凶誀I的連鎖藥店。公司表示，如能順利完成湖南鑫和、江西康力、青海新綠洲股權(quán)收購及昆明東方投資等事項(xiàng)，將有助于提升公司醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售能力和市場開拓能力。

藥企紛紛加碼銷售終端，上述某大型上市藥企高管對中國證券報(bào)記者表示，“長期看，有利于制藥企業(yè)增強(qiáng)終端掌控能力，而短期帶來財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)和渠道重整風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

醫(yī)藥商業(yè)洗牌加速

業(yè)內(nèi)人士表示，“未來可能有越來越多的流通企業(yè)選擇被生產(chǎn)企業(yè)收購轉(zhuǎn)型成物流和服務(wù)中心。”除了藥品生產(chǎn)企業(yè)不斷加碼銷售終端，從而布局醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域，大型藥品商業(yè)企業(yè)也在不斷夯實(shí)自身的分銷版圖。

由于兩票制減少了代理商這個(gè)環(huán)節(jié)，大大縮減了醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，“兩票制正式執(zhí)行后，小型流通企業(yè)部分藥品退出醫(yī)院，大型流通企業(yè)趁機(jī)填補(bǔ)空白，流通行業(yè)集中度有望加速提升?！焙ＭㄗC券表示。

海王生物相關(guān)人士也表示，兩票制給大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)帶來了商機(jī)，并購是整體醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的行業(yè)行為，并不是單一現(xiàn)象，公司要想未來保持著良好的發(fā)展勢頭，只有占領(lǐng)更多的商業(yè)渠道才能使企業(yè)變得更強(qiáng)大，更具有市場競爭力。

以上海醫(yī)藥為例，其在2017年不斷提高在全國分銷網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度，先后以5.76億美元收購了外資同行康德樂100%的股權(quán)，進(jìn)而通過康德樂間接擁有其于香港及中國境內(nèi)設(shè)立的全部中國業(yè)務(wù)實(shí)體；出資2.97億元取得四川神宇醫(yī)藥有限公司(現(xiàn)已更名為“上藥控股四川有限公司”)51%股權(quán)；出資5.79億元收購徐州醫(yī)藥股份有限公司99%股權(quán)。

除了配送網(wǎng)絡(luò)遍布全國的大型醫(yī)藥商業(yè)巨頭不斷深化布局之外，地方性醫(yī)藥商業(yè)龍頭企業(yè)也在不斷進(jìn)行行業(yè)整合。值得一提的是，由于這些地方龍頭受限于分布區(qū)域較小，跨區(qū)域并購成為其不斷提高自身競爭力的方式。

以鷺燕醫(yī)藥為例，其于2017年3月以1.02億元收購四川世博藥業(yè)有限公司51%股權(quán)，進(jìn)一步拓展四川省內(nèi)的藥品、器械、耗材、藥材和體外診斷試劑等醫(yī)藥健康產(chǎn)品的分銷和配送服務(wù)市場。時(shí)隔一年以后，鷺燕醫(yī)藥日前又完成了對后者余下股權(quán)的收購。

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