BOSS齊聚直播間賣貨，“自救”逼出商業(yè)新模式

一向談人口經(jīng)濟(jì)學(xué)才能感到興奮的攜程人精神偶像——攜程集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事局主席梁建章在號稱“三亞最貴酒店房間”的波塞冬水底套房內(nèi)開啟了他人生第一場直播;洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波直播首秀則是在直播鏡頭前半邊臉試口紅、試粉底，愣是生生將自己涂成了個大花臉;4月1日，復(fù)星國際結(jié)束嚴(yán)肅的年報業(yè)績發(fā)布會之后，董事長郭廣昌轉(zhuǎn)身就去嘗試了最新最紅的線上直播帶貨……

這些原本坐鎮(zhèn)后方擅長排兵布陣的BOSS們，并不熟悉直播規(guī)則，也不會眉飛色舞講段子，甚至在直播鏡頭前還略顯“笨拙”，但即便如此，他們?nèi)匀唤怀隽瞬诲e的成績單：梁建章人生第一場直播就在1小時內(nèi)賣掉了價值1000萬元的酒店套餐;曾碧波首播OKR達(dá)標(biāo)75%;郭廣昌更是化身“吃播”達(dá)人，表情豐富，連夸餛飩鮮美，并打趣“疫情期間生意難做，只好老板親自上場”，全程互動不停，當(dāng)場松鶴樓螃蜞餛飩即秒賣出624只(39盒)。

疫情之下，線下遇阻，更有行業(yè)幾乎處于停擺的狀態(tài)，轉(zhuǎn)攻線上自然成為了全民的共同方向：于普通人來說，直播是休閑娛樂、在線教育的重要渠道;于企業(yè)而言，直播是自救的武器。

一時間，直播行業(yè)逆勢而起，所有人競相追逐，而相關(guān)人才的需求也是異?；鸨?。

所謂“疾風(fēng)知勁草”，在危機(jī)震蕩時創(chuàng)新求變成為中國商業(yè)自我進(jìn)化的契機(jī)。只是，當(dāng)外界環(huán)境逐漸恢復(fù)正常，直播帶貨究竟是隨之平息熱度，還是逐漸常態(tài)化，更加融入日常生活?這成為業(yè)界在當(dāng)下需要共同審視和探討的話題。

1 進(jìn)擊的CEO們

“選擇酒店，既需要看基本的設(shè)施設(shè)備，也要看服務(wù)、看環(huán)境、看細(xì)節(jié)……”

3月25日晚上8點，梁建章又一次出現(xiàn)在了直播間。他身著式樣繁復(fù)的苗族特色服裝，頭包青布，在貴州西江千戶苗寨萬家燈火的映襯下，笑容可掬。對著鏡頭推銷酒店的他，儼然化身為一名嫻熟的帶貨主播。

此時距離他在三亞亞特蘭蒂斯酒店的直播首秀僅過去兩天。在號稱“三亞最貴酒店房間”的波塞冬水底套房，他開始了人生第一場直播。網(wǎng)友透過他背后的落地窗，可以看到86000尾海洋生物漫游水中的壯麗景觀。在直播中，他拋出了直擊人心的優(yōu)惠：“原價2000多元的海景房，1288元預(yù)售，贈2大2小自助早餐及1432元的水世界門票、792元水族館門票。”“原價5.8萬元的尼普頓水底套房，買1贈1!”在實景直播與預(yù)售折扣價的雙重沖擊下，網(wǎng)友們高喊“想去想去”，并紛紛按下了預(yù)約鍵。

據(jù)了解，這次直播銷售額在1小時內(nèi)便突破了千萬。有了第一次的成功試水，兩天后在貴州的直播也效果頗佳，一小時內(nèi)累計觀看直播人次達(dá)61萬，點贊160.4萬，銷售額也再次突破千萬。

當(dāng)然，梁建章并非首位出現(xiàn)在直播間中的BOSS。

2月14日情人節(jié)，林清軒品牌創(chuàng)始人兼CEO孫來春首次走入淘寶直播間，推銷護(hù)膚品;曾碧波在直播中親身上陣試用粉底和口紅，引得網(wǎng)友直呼“驚了”;而自稱中國“第一代網(wǎng)紅”的羅永浩也在抖音上開啟了直播帶貨生涯，欲做“帶貨一哥”，只是直播中不幸意外“翻車”……

在很多人看來，這些充滿距離感的名字似乎難以和直播掛鉤。但正是在疫情的刺激下，他們紛紛走下神壇，走進(jìn)了直播間。

隨著直播行業(yè)的逆勢崛起，相關(guān)人才需求也異常高漲。智聯(lián)招聘《2020年春季直播產(chǎn)業(yè)人才報告》數(shù)據(jù)顯示，在今年春季整體招聘需求同比下降的背景下，直播相關(guān)招聘職位數(shù)在一個月內(nèi)同比上漲83.95%，招聘人數(shù)增幅更是達(dá)132.55%。獵聘大數(shù)據(jù)也顯示，與2019年相比，2020年復(fù)工一個月間，直播類中高端人才的職位增長了28.08%。

在3月30日舉行的淘寶直播盛典上，淘寶天貓總裁蔣凡更是對外直言：“淘寶直播打開了新經(jīng)濟(jì)的大門。”

疫情席卷之下，直播似乎迎來了新的風(fēng)口。

2 “自救”新樣本

事實上，直播行業(yè)剛剛誕生時，也曾備受質(zhì)疑。

2016年被稱為“中國網(wǎng)絡(luò)直播元年”，彼時娛樂直播、游戲直播風(fēng)頭正盛，但大多數(shù)人認(rèn)為直播是上不得臺面的職業(yè)。當(dāng)以花椒、映客為代表的直播平臺增長放緩后，電商直播異軍突起。

誰都不曾想到，直播和電商結(jié)合后竟產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)反應(yīng)，直接為疲軟的電商、直播行業(yè)注入了一絲新的活力。而相對于傳統(tǒng)的文字、圖片、視頻等營銷形式，直播的展現(xiàn)形式則更豐富，互動更多元，最重要的是價格便宜，能夠迅速俘獲消費者。

官方數(shù)據(jù)顯示，2019年，淘寶直播的總成交額突破2000億元，年度用戶數(shù)超過4億，帶動就業(yè)超過400萬人。連續(xù)3年，淘寶直播的成交增速均超過150%，成為當(dāng)下增長最迅猛的新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)。

2020年，疫情“黑天鵝”的出現(xiàn)再次掀起了一股直播熱潮。受疫情影響，商品線下銷路受阻，大量企業(yè)均面臨不同程度的經(jīng)濟(jì)損失，不得不采取減薪與裁員措施控制人力成本。對于企業(yè)來說，直播作為一種零成本的營銷方式，利用人們宅家期間對線上消費的依賴提升，能夠?qū)⒁蛞咔槎忾]的銷路打開。因此，無論是一線大牌還是中小品牌，都把“直播帶貨”作為了自救武器。

為了讓品牌活下去，企業(yè)家們使出了渾身解數(shù)。以曾碧波為例，直播畫面中，他的半邊臉涂上了厚厚的粉底，在燈光下看上去有點慘白，嘴唇上暈開的口紅甚至讓他顯得有些滑稽。不過，他并沒有在意，而是在鏡頭前語調(diào)輕松地問網(wǎng)友：“喜歡這顏色不?”樣子顯然比專業(yè)主播還賣力。

不僅如此，疫情還催生了直播形態(tài)的變化。一些大宗產(chǎn)品也開始采用直播帶貨的銷售方式，如大眾、恒大等眾多車企、房企便不遺余力地通過直播賣房賣車。此外，B2B模式的直播也正在興起，海信首次以直播方式舉行線上訂貨會，對象不再是普通消費者而是經(jīng)銷商。

對于包括旅游業(yè)在內(nèi)的很多行業(yè)來說，“直播帶貨”也開辟了他們的創(chuàng)新之路。攜程集團(tuán)方面在談及梁建章直播賣酒店的初衷時表示，“James(梁建章)直播是在攜程大市場團(tuán)隊邀請后確定的。大環(huán)境來看，疫情期間視頻用戶與活躍度一定是增長很好的，全民直播帶貨，平臺優(yōu)勢和用戶需求合二為一。攜程復(fù)興V計劃下的預(yù)售、直播都是新的營銷方式，為疫后旅游創(chuàng)新提供了新思路。”

“在旅游復(fù)蘇的重要節(jié)點上，希望能最大程度地激活市場、直達(dá)用戶，直播顯然是一個非常不錯的方式。他(梁建章)本人是個非常資深的旅游專家，鏡頭前直播帶貨，也可以讓公眾看到梁建章的另一面。”攜程集團(tuán)方面坦言。

3 蒸蒸日上還是“曇花一現(xiàn)”

疫情期間，“直播帶貨”能為企業(yè)去庫存、拯救業(yè)績，那么疫情徹底結(jié)束之后，直播行業(yè)是會繼續(xù)火爆還是曇花一現(xiàn)?

在互聯(lián)網(wǎng)分析師丁道師看來，直播在疫情之前就已經(jīng)表現(xiàn)出頑強(qiáng)的生命力，疫情的出現(xiàn)不過是作為催化劑，進(jìn)一步催化了這種模式的發(fā)展。對于一些疫情催生出來的偽需求，如云喝酒、云蹦迪，以及房、車等嚴(yán)重依賴線下的商品來說，疫情結(jié)束后，他們也會隨之恢復(fù)常態(tài)。但是，一些剛需行業(yè)的直播生涯，可能才剛剛開始。

“消費者、行業(yè)都需要這種新經(jīng)濟(jì)模式，市場也很鼓勵，這樣自然而然可以在疫情之后維持高的增長。”丁道師這樣談到。

獵聘創(chuàng)始人兼CEO戴科則告訴《國際金融報》記者，直播與剛性需求行業(yè)的結(jié)合，能夠產(chǎn)生很大活力。“隨著人們對直播的社會認(rèn)同感不斷增強(qiáng)，直播正在以積極正面的形象進(jìn)入到公眾視野，回歸它應(yīng)有的價值。比如，直播與教育的結(jié)合使很多教育信息資源不對等地區(qū)的學(xué)子擁有了改變命運的機(jī)會;直播與醫(yī)療的結(jié)合，使得醫(yī)生的碎片化時間被有效利用;直播與制造的結(jié)合，讓傳統(tǒng)行業(yè)變得高效和智能化，不論是新產(chǎn)品發(fā)布還是新技術(shù)分享，直播都是一個及時有效的傳播工具……越來越多行業(yè)正在發(fā)現(xiàn)直播在營銷中的作用，因此即便疫情結(jié)束之后，直播相關(guān)的人才需求依然會處于增長態(tài)勢。”

直播與旅游行業(yè)碰撞后產(chǎn)生的火花，也讓攜程方面感受到這種營銷方式的魅力。攜程集團(tuán)方面向《國際金融報》記者表示，“等疫情恢復(fù)，用戶也許會喜歡線上看直播種草、提前預(yù)訂后使用的形式。不排除未來這個形式可能會成為攜程常規(guī)、特別是和大IP合作的常用形式。”

汽車素來是拉動內(nèi)需的主力。外部不確定性的驟然增加使汽車銷售普遍遇冷，上淘寶直播成了不少車企和經(jīng)銷商的復(fù)工利器。

3月21日起，瑪莎拉蒂、奧迪、沃爾沃、林肯等40多個汽車品牌的10000余家汽車4S店參與天貓汽車推出直播團(tuán)購。“做直播并不是權(quán)宜之計，更是面向未來的武器。”一家汽車品牌負(fù)責(zé)人表示。

當(dāng)各行各業(yè)都陸陸續(xù)續(xù)走上直播這條路，迸發(fā)的能量無疑是巨大的。淘寶直播資深總監(jiān)漫天曾于淘寶直播盛典上透露，未來1年，商場導(dǎo)購、線下市場的小老板一有空就拿起手機(jī)開播會成為更加普遍的新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。“事實上，在疫情期間，淘寶直播就是線下門店、線下市場加速復(fù)工的利器。2月底，義烏國際商貿(mào)城在淘寶直播間里復(fù)工，不少商家春節(jié)后的第一筆生意都是在淘寶直播間里做成的。而未來線下門店、線下市場開淘寶直播將成為新的趨勢，1年內(nèi)將有超20萬線下門店、100個線下市場‘搬’到直播間來。”

投資人、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)評論人趙雨潤在接受記者采訪時直言，直播絕對不會只是曇花一現(xiàn)。他認(rèn)為，直播的火熱有兩大因素的推動：一是人們線上消費的習(xí)慣和能力都提升了，一些老年人宅家期間也學(xué)會了在網(wǎng)上買東西;二是整個生態(tài)的建立，家庭帶寬工具的豐富、流量優(yōu)惠以及5G技術(shù)的普及，都會使得直播常態(tài)化。

此外，這次疫情也讓趙雨潤看到了私域流量的激活。很多企業(yè)家在朋友圈直播帶貨，并發(fā)動員工一起行動，其實利用的就是私域流量。對于普通人來說，用公域流量直播有一定門檻，且不是所有人都能成為李佳琦。而私域流量直播的便利性，會使得人人直播帶貨成為趨勢。“從家庭群、微信朋友圈到小程序直播，以后每個人都會有一個小店鋪，代購就是這么起來的，只是一個頻次的問題。幾年前微信公眾號剛開通的時候，出現(xiàn)了自媒體，那么現(xiàn)在是不是有‘自直播’呢?”

趙雨潤進(jìn)一步指出，如果整個行業(yè)壁壘被打破，“自直播”會成為改變中國商業(yè)的生態(tài)，它會讓傳統(tǒng)廣告行業(yè)進(jìn)一步分散。

4 “快跑”背后的挑戰(zhàn)

無疑，直播帶貨作為互聯(lián)網(wǎng)銷售宣傳新業(yè)態(tài)正在受到不少消費者的追崇。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心網(wǎng)絡(luò)零售部主任、高級分析師莫岱青認(rèn)為，電商在內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)對實體零售業(yè)不僅起到轉(zhuǎn)移、沖擊和顛覆的影響，一定程度上也起到刺激與引領(lǐng)作用;直播電商、達(dá)人帶貨、網(wǎng)紅爆款正在“二次爆發(fā)”成為新增長點，直播將成為電商、品牌、商家等的“標(biāo)配”，直播滲透率在快速提升。

不過，智聯(lián)招聘執(zhí)行副總裁李強(qiáng)告訴《國際金融報》記者，直播行業(yè)的發(fā)展勢必離不開相關(guān)政策制度的完善。“目前，直播這種靈活就業(yè)仍亟待社保，福利等制度的完善，這也是大家對靈活就業(yè)會產(chǎn)生‘觀望’態(tài)度的原因。隨著社會認(rèn)同感的增強(qiáng)，相信相關(guān)制度也將逐漸完善，在一定程度上也將刺激行業(yè)的發(fā)展”。

丁道師也談到，直播行業(yè)的發(fā)展勢必應(yīng)該伴隨著法律法規(guī)的健全。“很遺憾相關(guān)的法律法規(guī)沒有對目前的電商直播做出明確規(guī)定，沒有很好的保障這個行業(yè)的發(fā)展，類似電子商務(wù)的法律是不是能增加一些補(bǔ)充條款，對直播出臺針對性的政策?”

除此之外，丁道師認(rèn)為這一行業(yè)要朝著好的態(tài)勢去發(fā)展，需要平臺強(qiáng)化監(jiān)管，提高準(zhǔn)入門檻;主播也要加強(qiáng)自我要求，對相關(guān)品牌產(chǎn)品有了解之后再去直播;消費者也不要為了貪圖一時便宜，搶著薅羊毛。

另據(jù)戴科的看法，“隨著直播行業(yè)的發(fā)展和規(guī)范化，這個行業(yè)在極速補(bǔ)充大量人才的同時，也需要更多專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，提高從業(yè)者的人才質(zhì)量，助力行業(yè)健康有序發(fā)展。直播人才職業(yè)培訓(xùn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也將因此被帶動起來。”

如果直播帶貨是一個風(fēng)口，怎樣才能讓這個風(fēng)口跑得更快?

技術(shù)創(chuàng)新一定是必不可少的一環(huán)。在淘寶直播盛典上，淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理玄德發(fā)布了2020年淘寶直播的重大戰(zhàn)略——新生態(tài)、新商業(yè)和新動能。其中，新動能便指的是持續(xù)用技術(shù)創(chuàng)新的方式，為直播帶來技術(shù)紅利。包括用技術(shù)手段降低運營門檻，實現(xiàn)主播快速入駐;一鍵上貨，一鍵上鏈接，讓開店經(jīng)營更簡單，增強(qiáng)智能管理的能力;構(gòu)建整套主播成長體系，提供大量的培訓(xùn)、服務(wù)幫助主播去成長;做真正的開放平臺，讓更多人能夠參與進(jìn)來;5G、AR升級，讓未來直播間的商品互動形式更加多元……(蔣佩芳 柯惠瑤)

關(guān)鍵詞： 直播間賣貨 商業(yè)新模式