營(yíng)銷員前三季攬收保費(fèi)1.5萬億元 個(gè)人代理人保費(fèi)占比領(lǐng)先

11月23日，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)了《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》(下簡(jiǎn)稱“《規(guī)定》”)，個(gè)人保險(xiǎn)代理人(保險(xiǎn)行業(yè)亦稱“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”)發(fā)展情況再次受到險(xiǎn)企關(guān)注。

《證券日?qǐng)?bào)》記者從相關(guān)渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，人身險(xiǎn)公司個(gè)人代理人渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入(下簡(jiǎn)稱“保費(fèi)”)達(dá)1.5萬億元，在人身險(xiǎn)公司各渠道保費(fèi)占比中達(dá)57.4%，接近六成?？傮w來看，個(gè)人代理人依然是人身險(xiǎn)公司最核心的保費(fèi)渠道。

但引人注意的是，今年前三季度個(gè)人代理人渠道保費(fèi)收入占比較去年同期下滑0.87%個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)此，慧擇奇點(diǎn)保險(xiǎn)研究院首席研究員馬瀟對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，今年一季度線下社交被阻斷，個(gè)人代理人展業(yè)和團(tuán)隊(duì)管理受到極大限制，不少營(yíng)銷員無法展業(yè)。但從二季度起，各行業(yè)快速有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，國(guó)民對(duì)醫(yī)療健康類以及儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品需求增加，促使保險(xiǎn)行業(yè)快速扭轉(zhuǎn)局面，很快達(dá)成了正增長(zhǎng)。

個(gè)人代理人保費(fèi)占比領(lǐng)先

一直以來，個(gè)人代理人渠道(行業(yè)亦稱“個(gè)險(xiǎn)渠道”)與銀郵渠道(行業(yè)亦稱“銀保渠道”)是人身險(xiǎn)公司獲取保費(fèi)最核心的兩大渠道，近年來兩渠道保費(fèi)占比一直呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

尤其是，隨著監(jiān)管環(huán)境的變化以及行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，不同發(fā)展階段的人身險(xiǎn)公司對(duì)這兩大渠道依賴程度也各異。例如，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)等“老七家”壽險(xiǎn)公司逐步加大個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比，銀保渠道保費(fèi)則被進(jìn)一步被擠壓。

但部分中小險(xiǎn)企，由于成立時(shí)間較短，還沒有組建成熟的個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，因此，銀保、網(wǎng)銷等渠道成為這些險(xiǎn)企的主打渠道。但對(duì)險(xiǎn)企來說，銀保渠道作為第三方渠道，銷售成本較高，險(xiǎn)企每售一單保險(xiǎn)，銀行會(huì)“雁過拔毛”，收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，這抬高了險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)成本，也對(duì)險(xiǎn)企投資能力提出了更高的要求。因此，近年來大型險(xiǎn)企均推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展，中小險(xiǎn)企迫于無奈，只能通過銀保渠道獲取保費(fèi)。

但今年以來，人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入占比有所下滑，銀保渠道保費(fèi)占比有回升趨勢(shì)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，人身險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入達(dá)8386.54億元，增長(zhǎng)10.40%，業(yè)務(wù)占比31.77%，較去年同期上升1.08個(gè)百分點(diǎn)。而人身險(xiǎn)公司個(gè)人代理渠道保費(fèi)收入達(dá)15157.57億元，同比增長(zhǎng)5.06%，占比57.42%，較去年同期下降0.87個(gè)百分點(diǎn)。

實(shí)際上，除個(gè)險(xiǎn)與銀保渠道之外，近年來不少人身險(xiǎn)公司也開始在直銷、專業(yè)代理、其他兼業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等渠道尋求保費(fèi)增長(zhǎng)突破口。但從目前的發(fā)展情況來看，個(gè)險(xiǎn)和銀保之外的其他渠道保費(fèi)占比仍無力與這兩大渠道抗衡。

例如，今年前三季度，作為人身險(xiǎn)公司第三大銷售渠道的直銷渠道保費(fèi)收入為1924.87億元，同比下降1.84%，占比7.29%，占比較去年同期下降0.63個(gè)百分點(diǎn)。此外，前三季度專業(yè)代理、其他兼業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等渠道保費(fèi)占比均不足2%。

新規(guī)推動(dòng)代理人高質(zhì)量發(fā)展

近年來人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比的持續(xù)增大與個(gè)人代理人數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)密切相關(guān)。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)11月23日披露的數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬人，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員300萬人，兩項(xiàng)合計(jì)達(dá)1200萬人。據(jù)國(guó)盛證券測(cè)算，我國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量近年來持續(xù)超過勞動(dòng)人口的1%。

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，個(gè)人代理人數(shù)量從2014年以來快速增長(zhǎng)，自2017年突破800萬人后，在2019年進(jìn)一步突破900萬人大關(guān)，達(dá)到912萬人。

但從發(fā)展趨勢(shì)來看，自突破800萬人后，保險(xiǎn)代理人數(shù)量同比增速明顯放緩，各險(xiǎn)企的增員策略也開始從“數(shù)量增長(zhǎng)”向“質(zhì)量增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變，不少人身險(xiǎn)公司開始強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理，并注重對(duì)代理人件均保費(fèi)、長(zhǎng)期期交保費(fèi)等高價(jià)值業(yè)務(wù)展業(yè)能力的考核。

此次《規(guī)定》則進(jìn)一步強(qiáng)化了險(xiǎn)企對(duì)代理人隊(duì)伍質(zhì)量的管控。《規(guī)定》從多個(gè)維度加強(qiáng)險(xiǎn)企對(duì)代理人高質(zhì)量發(fā)展的監(jiān)管要求，包括險(xiǎn)企應(yīng)加強(qiáng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的招募、培訓(xùn)政策制定，基本法下個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售行為的合規(guī)性與團(tuán)隊(duì)主管的考核、獎(jiǎng)懲掛鉤等方面。

《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》發(fā)布后，各險(xiǎn)企對(duì)龐大的保險(xiǎn)代理人群體的管理也有望進(jìn)一步強(qiáng)化，助推代理人高質(zhì)量發(fā)展。國(guó)盛證券研報(bào)就認(rèn)為，本次規(guī)定將引導(dǎo)行業(yè)代理人長(zhǎng)期高質(zhì)量規(guī)范發(fā)展，而上市險(xiǎn)企整體在代理人制度建設(shè)方面都更為成熟，長(zhǎng)期有望持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，我們積極看好保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展。

事實(shí)上，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，“擴(kuò)量提質(zhì)”已是目前多數(shù)頭部人身險(xiǎn)公司發(fā)展代理人隊(duì)伍的核心策略，隨著上述《規(guī)定》的發(fā)布，這一趨勢(shì)有望在行業(yè)中普及。

據(jù)記者了解，當(dāng)前，上市險(xiǎn)企中，平安人壽持續(xù)推進(jìn)優(yōu)才計(jì)劃，并從招募、培訓(xùn)、展業(yè)到基本法(行業(yè)將代理人管理辦法統(tǒng)稱為“基本法”)考核及利益給付等方面完善代理人隊(duì)伍;太保壽險(xiǎn)持續(xù)推進(jìn)三支隊(duì)伍建設(shè)，做大核心人力、做強(qiáng)頂尖績(jī)優(yōu)、培育新生代。中國(guó)人壽則在三季報(bào)中表示，公司堅(jiān)持“提質(zhì)擴(kuò)量”發(fā)展策略，持續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，關(guān)注質(zhì)態(tài)提升，推進(jìn)隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展。

愛心人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，一方面隨著政策紅利邊際效應(yīng)遞減，代理人增速放緩，傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)模式發(fā)展已逐漸遇到了瓶頸;但從另一方面審視，未來數(shù)字化驅(qū)動(dòng)、保險(xiǎn)與生活場(chǎng)景的深度融合將是保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展的新動(dòng)能，面臨發(fā)展瓶頸的個(gè)險(xiǎn)渠道如果能夠積極適應(yīng)新技術(shù)、新環(huán)境帶來的變化，未來依然可期，特別是精英制隊(duì)伍的個(gè)險(xiǎn)模式將有更大發(fā)展空間。(記者蘇向杲)

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