陜煤運銷集團黨委書記、董事長楊科生：用數(shù)智運銷平臺重塑營銷價值鏈-世界微速訊

近年來，陜煤運銷集團著力向“世界一流煤炭供應(yīng)鏈服務(wù)商，全國最大的原料、材料清潔用煤供應(yīng)商，煤炭智慧物流平臺運營商”轉(zhuǎn)型，銷售市場不斷擴大，市場占有率不斷提高。面對“雙碳”目標帶來的機遇與挑戰(zhàn)，陜煤運銷集團有哪些好的經(jīng)驗和做法，又有哪些有益的探索和嘗試？近日，本報記者采訪了陜煤運銷集團黨委書記、董事長楊科生。

陜煤運銷集團黨委書記、董事長楊科生

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記者：請您介紹一下陜煤運銷集團在精益營銷和精準創(chuàng)新方面，有哪些做法和經(jīng)驗？

楊科生：陜煤運銷集團提出構(gòu)建具有國際競爭力的世界一流營銷體系的愿景目標，全面構(gòu)建具有自身特色的精益營銷、精誠服務(wù)、精準創(chuàng)新、精細管理、精品黨建“五精管理”體系，力求實現(xiàn)系統(tǒng)完備、科學規(guī)范和運行高效。

我們按照“沿?？磭堋⒅胁靠搓兠骸钡拇笫袌鰬?zhàn)略布局，堅持銷售運行一盤棋，以用戶為中心，統(tǒng)籌優(yōu)化三大礦區(qū)的資源、運力與市場結(jié)構(gòu)，提升“六線四區(qū)域”的資源保障水平。重點沿著包西線鞏固陜西省內(nèi)市場，沿蒙冀線、瓦日線增加沿海市場銷量，沿浩吉鐵路做大“兩湖一江”市場，沿襄渝線、寶成線擴大西南市場。立足固有優(yōu)勢，著力實施“專業(yè)化+區(qū)域化、分公司+辦事處、互聯(lián)網(wǎng)+煤炭”營銷新模式，通過重塑體制機制、厘清職責邊界、強化業(yè)務(wù)銜接，有效提高了營銷效能和服務(wù)質(zhì)量，“六線四區(qū)域”市場支撐更強，贏得了大市場布局的新優(yōu)勢。

陜煤運銷集團煤炭公路智能物流調(diào)度平臺

2022年，累計銷售煤炭2.38億噸、同比增銷12%。其中，華中地區(qū)銷售4887萬噸、同比增長40.5%；西南地區(qū)銷售2127萬噸、同比增長7.5%；北方港口下水煤突破1900萬噸（含外購）、同比增長5.5%。在全國煤炭供應(yīng)市場中，構(gòu)建了“中部看陜煤”的發(fā)展新格局。

在深化路企合作的基礎(chǔ)上，我們持續(xù)做大鐵運基數(shù)、做優(yōu)集運能力、做強多式聯(lián)運、做精自備車運行，不斷提升運輸效率和跨區(qū)域保供水平，推動了鐵路運量的新跨越。2021年自產(chǎn)煤鐵路運量達1.04億噸，首次突破1億噸大關(guān)。2022年鐵路運量達1.2億噸，同比增長15.6%。

我們堅持互利共贏，強化區(qū)域保供。在入渝保供方面，貫徹落實渝陜能源合作決策部署，“陜渝合作模式”被譽為全國能源供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革背景下跨省區(qū)能源戰(zhàn)略合作的示范樣本。

我們以陜煤入渝為樣板，通過鐵路直達、鐵水聯(lián)運、“公轉(zhuǎn)鐵+外購煤”等措施，進一步推動了陜煤入湘、入鄂、入贛等能源保供，構(gòu)建了陜煤跨省能源合作新格局。

同時，陜煤運銷集團在煤炭行業(yè)首家實施了“先款后貨、銷融結(jié)合、合作共贏”的貨款結(jié)算模式，培育了周轉(zhuǎn)速度快、回款質(zhì)量高、用戶普遍認可的良好結(jié)算生態(tài)。目前，應(yīng)收賬款動態(tài)清零，貨款周轉(zhuǎn)期僅為1.1天，接近“日清日畢”，遠低于行業(yè)39.1天的平均水平，形成了行業(yè)一流的結(jié)算新生態(tài)。

陜煤運銷集團加快數(shù)字化精準創(chuàng)新，在運銷主體業(yè)務(wù)線上化、數(shù)智化方面，結(jié)合煤炭營銷的業(yè)務(wù)特點，攜手互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭京東，推進“互聯(lián)網(wǎng)+”模式創(chuàng)新，打造集智慧運銷與智慧零售為一體的數(shù)智運銷平臺。目前實現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程全面數(shù)字化，數(shù)據(jù)運行“日清日結(jié)”，最大限度解放了勞動力，提升了物流效率，也減少了人為自主決策和廉政風險。我們打造的“智慧運銷”平臺入選2021年中國物流與供應(yīng)鏈信息化優(yōu)秀案例、中國能源企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型優(yōu)秀案例和陜西省2021年數(shù)字化典型應(yīng)用場景名單。

記者：下一步，陜煤運銷集團將如何加強煤炭營銷體系建設(shè)？

楊科生：陜煤運銷集團將圍繞“13211”目標，即打造1個成熟可靠的數(shù)字化供應(yīng)鏈管理服務(wù)平臺、承載起3億噸以上可銷煤炭資源、以鐵路外運2億噸支撐跨區(qū)域保供能力、以非電煤銷售1億噸推動煤炭清潔高效利用、以外購煤1億噸確保銷售體量可持續(xù)增長，為陜煤集團打造世界一流企業(yè)夯實發(fā)展根基、筑牢高質(zhì)量發(fā)展的強大市場支撐。

一是以市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化為牽引，搶抓煤炭綠色低碳發(fā)展機遇。持續(xù)履行好保電煤、保民生社會責任，利用好用戶評級體系，多維度篩選優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略用戶，特別是與清潔高效、超低排放煤電機組占比高的用戶強化戰(zhàn)略互保合作。同時，加快開拓符合國家降排減碳、碳排放“雙控”政策的優(yōu)質(zhì)客戶，把具備零碳排放潛力的化工企業(yè)納入供應(yīng)范圍，促進煤炭綠色清潔高效利用。

二是以運輸結(jié)構(gòu)優(yōu)化為手段，搶抓低碳交通運輸發(fā)展機遇。以提升生產(chǎn)端到消費端物流配送能力為目標，促進供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的融合協(xié)同，構(gòu)建公路集運、集裝箱運輸、鐵水聯(lián)運、水路運輸、倉儲等全覆蓋的供應(yīng)鏈體系，更好滿足廣大用戶用能需求和助力社會經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展。

特別是在陜北能源化工基地，我們將以300公里為運輸半徑廣泛推廣換電重卡，打造煤炭綠色運輸標桿，并積極探索固定場景無人駕駛，著力推動煤炭重卡零碳運輸革命性變革，力爭“十四五”末實現(xiàn)超萬輛換電重卡在途運輸。

三是以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化為支撐，堅持市場需求導(dǎo)向和煤炭清潔高效利用目標，引導(dǎo)生產(chǎn)礦井優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，延長產(chǎn)品鏈條，細化產(chǎn)品種類，優(yōu)先穩(wěn)定電煤供應(yīng)。駐外辦事處充分發(fā)揮前沿陣地作用，供需緊張時，主動溝通下游企業(yè)、了解庫存變化和實際需求；鐵路運力緊張時，以公路長協(xié)、公轉(zhuǎn)鐵、鐵轉(zhuǎn)水、集裝箱發(fā)運補充，確保中長協(xié)兌現(xiàn)率達標。

記者：在加快構(gòu)建“數(shù)智運銷”體系方面，陜煤運銷集團有哪些好的經(jīng)驗跟同行分享？

楊科生：這幾年，新冠肺炎疫情、極端災(zāi)害天氣等不確定因素頻發(fā)，但我們的相關(guān)指標逆勢增長，保供能力大幅提升，這得益于數(shù)智運銷平臺的平穩(wěn)高效運行?！笆奈濉逼陂g，我們堅持把數(shù)字建設(shè)工作重點前置，全面整合實物流、信息流、資金流，向煤炭智慧供應(yīng)鏈管理平臺轉(zhuǎn)型升級，構(gòu)建煤炭運銷新模式、新業(yè)態(tài)、新路徑。

幾年來，我們進行了一些有益的探索和嘗試，如果說有好的經(jīng)驗和做法，主要在四個方面。

一是有一個好的思路。主動自我革命，推進線下業(yè)務(wù)全面線上化，依托陜煤信用背書，建立一個多方互信的數(shù)字化平臺，推行契約經(jīng)濟，最大化挖掘終端銷售市場潛力。把卡車司機變成我們的市場營銷員，讓煤炭單車零售滿足不同層次客戶的定制化需求，通過平臺提供物流配送直達到戶服務(wù)，提升客戶體驗度，提供從“坑口”到“爐口”的一站式能源供應(yīng)鏈解決方案，推動傳統(tǒng)的“坑口賣煤”到以“入廠交付”為主的銷售服務(wù)生態(tài)轉(zhuǎn)變，讓天下沒有難買的煤。

二是搭建好一個高起點的框架。推進數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型，充分利用互聯(lián)網(wǎng)區(qū)塊鏈等信息技術(shù)，創(chuàng)造性提出了煤炭“智慧零售”新模式，按照“112N”（一朵運銷云、一中臺、智慧運銷和智慧零售雙系統(tǒng)、多個數(shù)字化應(yīng)用場景）的總體架構(gòu)，確保數(shù)字化系統(tǒng)布局統(tǒng)一、關(guān)聯(lián)兼容、穩(wěn)定高效，讓數(shù)智化賦能成為打破信息孤島、提升管理效能和科學決策的強力支撐。

三是選擇一個好的合作團隊。我們積極與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的龍頭企業(yè)京東聯(lián)姻，發(fā)揮京東在物流、供應(yīng)鏈和價值鏈等方面的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，與我們煤炭營銷業(yè)務(wù)高位嫁接，實現(xiàn)強強聯(lián)合、互利共贏。

四是建立一個好的機制。按照試點先行、全面推廣的原則，將所屬榆林銷售公司等作為融入“三鏈”、打造原創(chuàng)技術(shù)“策源地”試點單位。2020年10月10日，智慧運銷平臺上線運行。2021年3月15日，智能調(diào)度平臺上線運行。2022年11月，“智慧零售”項目二、三期開始內(nèi)部測試。

目前，賦能運銷整體業(yè)務(wù)的“一朵運銷云”和數(shù)據(jù)中臺已搭建完成?！爸腔圻\銷”平臺有九大管理模塊、六大功能，核心業(yè)務(wù)實現(xiàn)了從合同簽訂到煤款結(jié)算全過程的流程規(guī)范化、運營精細化、管理標準化、決策科學化，構(gòu)建起了運銷數(shù)智化決策大腦?！爸腔哿闶邸币黄冢ㄖ悄苷{(diào)度平臺）在陜煤陜北礦區(qū)紅柳林煤礦、檸條塔煤礦、小保當煤礦實現(xiàn)了平臺遠程預(yù)約、電子圍欄簽到、車牌識別進場、叫號線上推送、在途軌跡分析等功能，構(gòu)建了煤炭公路銷售從網(wǎng)上競拍到卸貨評價的全流程無人值守物流服務(wù)體系，實現(xiàn)了運力分析、車輛調(diào)度的全局統(tǒng)籌管理，形成了一定的規(guī)模體量、規(guī)模效益和社會效益。截至目前，在線車輛達6.1萬輛，入駐司機達6.5萬人、承運商235家、貨主1076家，派車單數(shù)超180萬單，拉運量超5600萬噸，運費每噸平均降低近10元，礦區(qū)周邊車輛的排隊拉煤時長由1天至2天縮短到3個小時至4個小時，未來將縮短至1個小時以內(nèi)。

記者：在推進“互聯(lián)網(wǎng)+煤炭”中，下一步企業(yè)的著力點是什么？

楊科生：下一步，陜煤運銷集團將在做強做精銷售主業(yè)上突破“舒適區(qū)”，在數(shù)智化供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級上勇闖“無人區(qū)”。堅持以數(shù)字化建設(shè)引領(lǐng)運銷轉(zhuǎn)型發(fā)展，加速功能迭代完善，圍繞打造一個穩(wěn)健、安全、高效且具備可衍生性的、以煤為主的一站式大宗商品智慧供應(yīng)鏈管理平臺目標，促進傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與數(shù)字經(jīng)濟的深度融合，拓展新藍海，打造煤炭銷售領(lǐng)域的京東。

一是不斷優(yōu)化與實體業(yè)務(wù)的流程再造和融合提升，加速迭代升級。推動煤炭產(chǎn)銷運需全供應(yīng)鏈觸網(wǎng)、上網(wǎng)、一網(wǎng)通辦，確保各類極端情況和疫情衍生風險下，煤炭營銷業(yè)務(wù)全天候、無地域限制的正常開展和價值提升，保障煤炭產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈安全高效運行。同時，積極推進非主體業(yè)務(wù)領(lǐng)域的黨建、人力資源管理等的線上化，最終實現(xiàn)運銷全面數(shù)字化。

二是打造一個國內(nèi)領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈平臺企業(yè)?；陉兠鹤杂匈Y源、客戶市場、品牌信譽及專業(yè)化銷售等優(yōu)勢，依托煤炭公路“智慧零售”平臺優(yōu)勢，跨界與幾大行業(yè)巨頭組建秦嶺數(shù)字科技公司，聚合各股東方核心能力。理順運行框架，加快構(gòu)建“3+2”的核心業(yè)務(wù)體系，即“能化類大宗商品電子商城”“智能物流配送服務(wù)”“供應(yīng)鏈金融服務(wù)”三大服務(wù)平臺，培育發(fā)展“車輛后市場服務(wù)”和“能化行業(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)”兩大“藍?！睒I(yè)務(wù)，利用3年至5年時間，成為全國大宗商品智慧物流的先行者、引領(lǐng)者和示范者，將秦嶺數(shù)字科技公司孵化為國內(nèi)領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)上市企業(yè)，再造一條千億級“新賽道”，助力陜煤集團早日躋身世界一流企業(yè)。

編輯：張瑩

關(guān)鍵詞： 同比增長 黨委書記 鐵路運量